民宿会员制靠不住？看未来好宿“反套路”逆袭

2021-09-26 12:28:25来源： 网络整理

　　都说“城市套路深，我要回农村”。可对于民宿卡来说，套路可不分地域呐。正所谓“农村已整改，套路深似海”。说起套路，民宿卡的套路深深深几许，想想那些年中过的招彼此都心照不宣吧。

　　应该说，民宿卡一定程度上解决了消费者和民宿经营者的供需矛盾，一来，消费者能以优惠价格入住心仪的民宿，享受凡尔赛式生活;二来，平台上的民宿主也能规避非周末及淡季流量痛点，最大化“盘活”民宿资源。

　　可偏偏近期消费者在投诉咨询中反映最突出的问题就是应时而生的民宿卡。小编儿在黑猫投诉平台上也发现，关于民宿卡的投诉超过200条，其中大多数与房间难订、押金难退有关，甚至还有“迭代”的新玩法：已经成功预定的民宿被别人抢单而无法正常入住。这样的规则也是深深震慑到小编儿了。

　　好不容易盼来的旅游市场复苏，没想到收智商税的脚步也近了。本身会员卡就不是一件新鲜事儿，此前很多民宿平台都曾被曝出收取会员高额押金却退款难、平台老板不是在跑路，就是在跑路的途中，加上不久前某民宿平台突然爆雷，急转直下的事态背后，民宿卡带着会员一路追寻的“诗和远方”到底在哪里?爆雷、跑路一定是民宿卡最后的归宿吗?

　　“卡跑跑”的套路

　　纵观近两年来，关于民宿卡的负面舆论一直在行业上空盘旋，同样在这条赛道上的未来好宿，虽说企业内外，空气轻松，欣欣向荣，但周遭的质疑声仍然不少。如今消费者的认知，昨天还是“永远滴神”，今天就能秒变路人。不过，未来好宿创始人盖书华似乎并不担心被负面舆论误伤，更没有被折戟的“前辈”整怕了。“因为爆雷、跑路一定不是放诸‘卡江湖’皆准。”

　　“很多消费者感叹‘卡江湖’的水太深，这里无外乎四个套路：首先，这张卡的售价远远低于成本。企业本身无法通过产品盈利，比如说我们看到对外打出的广告，98-288元就可以免费预订奢华酒店4个间夜，但平台实际付出的成本却是以正常的价格买入酒店单日的房间，进而引导用户上钩;其次，收取高额押金。入住之前需要缴纳大几千乃至上万元的押金，形成资金池，平台快速回笼资金，之后再提高退押金的门槛，那么用户这些钱最终全部流入他们的资金池;第三，千人千面的系统。预订信息不透明，只注重拉新，对老用户人为制造消费困难或者通过系统操控预订难度;最后就是创始人的贪婪心。试图去赚‘快钱’的创始人，通过快速积累资金池的阴谋谋取暴利的套路，拆东墙补西墙无法持续，最终只能被迫跑路。用户、消费者其实是长期处于劣势地位的，面对爆雷跑路，依法追款追责也很难。”

　　去年9月7日，专注中等收入家庭品质出行的未来好宿平台正式推出民宿任住卡，为会员打造“一年会费，城市周边精品民宿全年免费住。”的超值度假体验。首批合作民宿以北京京郊为主，包括了很多大家熟悉的隐居乡里、百里乡居、漫庐、山里中国、风拾光居、悦里、肆舍等精品民宿品牌。

　　「未来好宿部分合作品牌」

　　原价700-1000+间/夜的精品民宿，通过2888元的会员价，可以全年不限次任住，且一次可以订两晚，极大地降低了精品民宿的消费门槛。据悉正式上线仅一周多，未来好宿的页面访问量即达到10W+，独立访客数过万(以上数据仅为北京市内受众人群)。

　　「未来好宿部分民宿展示」

　　一张年卡2888，毛利25%

　　看上去满地黄金，实则一地鸡毛的民宿预订平台，很多玩家已经开始消失。未来好宿此时不合时宜的“逆流而上”是冲动还是“拨乱反正”?

　　“对用户来说，用原来OTA的模式购买民宿，整个客单价降不下来，最终还是只有很少的用户能去体验心仪的民宿，住一晚上一两千。如果纯粹做连接，首先定价权不在我手上，我只能拿到大概10%的佣金，这样的场景很难支撑平台有效发展。而且民宿的规模相对很小，如果大家共享库存，很难精准地掌握实时库存或者更便捷地对自家库存进行查询与管控，这个场景又不能形成商业闭环。那怎么才能既把定价权拿到手里，又能掌握库存?就是把民宿的房买断，给民宿主一个不错的收益。”

　　「未来好宿创始人兼CEO 盖书华」

　　据盖书华介绍，整个中国市场有7万家度假民宿，预估的房源价值超过1000亿元，然而，每年却有80%的房源是闲置状态。也就是说，民宿本身平均入住率只有20%左右，未来好宿能给民宿主带来两层收益。第一层收益是确定性的包房的费用，第二层收益是将近百分之百的入住率。“我们算过一笔账，跟我们合作的民宿主的收益大概提升了将近百分之百。因为民宿的特点就是规模小，三五间也成一个院，但经营成本非常夸张，又没有专业的平台进行运营、推广，获客渠道相对狭窄，所以很多品质较高的小型单体民宿匆忙入市后面临的就是定位失误，客源不稳，举步维艰。”

　　“今天未来好宿通过会员制的方式，一方面帮助民宿主降本增效、开源节流，反过来从用户角度来说，出去玩的门槛马上就降下来了，从一两千块钱降到了平均一次出行两三百块钱，这样慢慢的池子就做的足够大了。”

　　「会员制模式，有效降低度假成本」

　　堪比普通五星级酒店的精品民宿，市场价格普遍在800元-2000元/晚，显然，未来好宿推出的民宿任住卡拥有的超高性价比是其最引人注目的地方。而且，每次预订无需支付任何押金、未预约还可无理由退卡。可以说，未来好宿是市场上独一无二的“另类”民宿卡，那么2888元一张的民宿任住年卡，能否打破以往游走在过度承诺与边际毛利为负之间、用新钱填旧债的常见运营模式?

　　“我们赚钱的模式跟市面上所有民宿卡的赚钱模式是不一样的，未来好宿任住卡的定价是2888，市场上没有一个类似产品可以卖到这个价格。其实模型非常简单，就是你的收入和成本之间到底有没有空间，这个空间就是毛利。”

　　“我们一个会员的履约成本大概在1500多块钱，每发展一个会员我们就给这个会员一年内配置平均7间房，1万个会员我就配置7万间夜房，2万个会员配置14万间夜房。第二是获客成本，大概在700块钱，通过社群获客，以上两项加起来的综合成本是2200块，还有将近700块钱的利润，大概25%的毛利。在旅游行业或者民宿预订平台这条赛道来说这样的毛利算不算高?”

　　「未来好宿的民宿年卡产品」

　　2888的年卡本身具备近700元25%的毛利，用户预订无需支付任何押金，民宿的库存也是真金白银提前买断，会员量和民宿库存按照1：7来配置，上线的民宿都是OTA售价基本在千元/间夜，实勘实采。似乎无懈可击的运营模式，在电商场景的吃雷重地“杀熟”上，是否存在着一套特定的算法进行“量身定制”的操纵，新老会员“差别对待”?

　　“坦诚地讲，很多平台都会利用‘大数据杀熟’，甚至有的平台明目张胆的区分对待。对于当前市场上的民宿卡，是否杀熟有一个特别简单的判断方法，看新用户和老会员看到的库存、价格等关键信息是否一致。如果不同类型用户看到的信息一致，就不会存在杀熟场景了。在这方面，未来好宿的产品经得起任何检验和挑战，我们只做‘阳谋’，不做‘阴谋’。”

　　「未来好宿小程序：新老用户房源信息一致」

　　创新推动民宿消费场景打造

　　烈火烹油的野蛮生长中，一定会有民宿平台赚到钱，但盖书华也指出，平台的责任和权利永远正相关，一旦失衡，无处安放的沸腾民意足以湮灭平台的未来。“互联网确实改变了整个世界的连接方式，但是很多商业场景的核心还是信任，信任的基础是什么?你的产品要足够具备履约能力，你不能是一个故事。”

　　“底层逻辑上的核心就是两个问题，一是整个商业模式的设计，如果不是简单直接明了，里面一定会有套路;第二，这件事情对于参与者来说，是不是都带来了额外的价值。在未来好宿的体系里有四个参与者，第一个参与者是用户，能不能得到更多实惠，这个实惠可能是好品质、高性价比;第二是民宿主能不能挣到更多的钱;第三是社群群主能不能得到收益;第四就是我们作为企业组织来说能不能获利。任何一项如果不成立这件事情我相信一定不会成立。”

　　民宿卡项目最终会不会变成投机行为，就看创始人能不能守住初心，保证商业模式的健康运转，而商业其实就是一个简单的财务账问题。