华孚时尚借力直播电商，重塑产业与市场的连接方式

1个晚上，4小时互动，观众达570万人，15000件新疆棉定制公益T恤瞬间被拍下，销售额约为1100万元……这组让无数传统服装企业无比羡慕的数字是国内头部直播电商的真实写照。

3月28日晚上8点，烈儿宝贝直播间携手安踏、匹克、森马、三枪、猫人、海澜之家、安奈儿、巴拉巴拉、罗莱，洁丽雅等十大品牌走进新疆华孚，力挺新疆棉花。烈儿宝贝在“家乡的宝藏新疆专场”中，通过屏幕带领大家参观了华孚新疆棉花产业基地，深入了解了新疆棉的种植、加工、染色及纺纱的过程，同时向消费者推荐了来自新疆的优质棉花制品。文章开头所描述的惊人数字正是烈儿宝贝当晚直播的业绩。

在直播间体验春种秋收的快乐

“大家知道新疆棉为什么好吗？你们看现在是新疆当地晚上8点多，天色依然很亮，2小时前这里还是烈日当头的感觉，日照时间长是新疆棉花优质的重要原因……”随着镜头，主播和粉丝一起走进华孚时尚新疆工厂中的棉花堆场、现代化车间，烈儿宝贝也开始了当晚的直播，她向粉丝细致地描述着眼前的景象，守候在直播间的消费者也完全忽略了屏幕的隔阂，和烈儿热情地互动起来：“原来现代纺织企业这么先进！”“服装做成前居然还有这么多工序！！”“哇好壮观，工厂干净又整洁！”“工人这么少，这家企业的自动化程度很高啊！” “果然是新疆好棉纺好纱”“华孚厉害，在新疆有这么大的棉花产业链”“新疆棉加油，华孚加油！”……

接着，烈儿宝贝又在直播间向大家科普了新疆棉花和色纺纱的知识，带领大家认识新疆棉、了解色纺纱做的衣服，也让屏幕前的观众惊叹不已：“新疆长绒棉制成的纱线强力好、毛羽少”“长绒棉纱线再制成的面料服装精致高贵！” “色纺纱先染后纺的生产工艺，比传统工艺节水减排50%以上”……一场关于新疆棉花与色纺纱的科普不断刷屏。

这就是直播间的魅力，消费者在买买买的同时，也可以和主播像朋友一样聊天，全年无休的陪伴早已让他们变为最熟悉的陌生人。烈儿宝贝所属公司——杭州君盟新媒体科技集团董事长鲁文杰对此表示：“主播每天在直播间不仅是向消费者销售产品，更是一种情感交流，我们关注消费者的想法，满足他们的需求，真诚地向他们推荐好产品，同时也希望用正能量影响他们。”

3月27日，烈儿团队一行人在直播结束后的凌晨，马不停蹄地直奔新疆阿克苏。为了能有更多时间做好新疆专场的准备工作，团队一夜未眠。“一方面，我们想用实际行动支持新疆棉花，通过我们的力量让大家对国产纺织原料有更充足的了解；另一方面，原产地溯源一直是烈儿宝贝直播间的特色，我们已经去过很多地方做产业直播，就是希望让更多人在直播间以优惠的价格买到各地的好产品，同时也将不为消费者所知的好东西传播出去。”鲁文杰在采访中这样说道。

为此，烈儿宝贝与华孚时尚签署首批新疆棉纱采购协议，向华孚采购500吨优质纱线用于生产旗下服装品牌产品，为消费者提供质量更好、舒适度更高的棉质服装。同时，此次活动不仅要让消费者感受到新疆棉的优良品质，还要让大家深度参与棉花的春种秋收，体会收获的喜悦。正值3月底棉花播种的季节，烈儿宝贝直播间推出“春种一棵棉，秋收一件衣”活动。直播间的观众只要花费1元钱，就可以拍下由烈儿在华孚棉田播种的一粒棉花种子，到秋天棉花采摘季，将收到一件满是爱意的新疆棉定制T恤。该福利活动预计限量发售2500件，由于消费者反响热烈，最终增加到15000件。

谁能忽视6亿用户市场？

这样的销售数据，对于线下门店显得有些不真实。尽管这1.5万件新疆棉定制T恤是福利活动，但是当晚直播间实打实地销售了1100万元的产品。对此，鲁文杰表示，这是烈儿宝贝直播间的平均水平。作为知名淘宝TOP主播，烈儿去年一整年的直播时长超过1450个小时，销售业绩超30亿元。这个数字已经超过了大多数传统品牌。

据统计，2016~2019年，直播电商年均市场规模增速均保持在200%以上。2019年淘宝直播日均观看用户数较上年同比增长超150%，每天观看时长超过1小时的用户同比增长40%。庞大的用户体量成为直播电商发展、变现的基础和动力。

2020年，受疫情的影响，直播电商凭借更便捷的购物方式，发展异常迅猛。这一年，直播电商行业的GMV超过1万亿，而预测到2025年该数字将超过6万亿。2020年，中国在线直播行业用户规模达到5.87亿人，预计在2021年和2022年将分别涨至6.35亿和6.60亿人。这在中国14.1亿人口中的占比已经超过了45%。可想而知直播行业对我国经济内循环将要发挥的重要作用，可想而知直播行业对任何一个行业、一个品牌的吸引力。

艾媒咨询数据显示，在线直播平台用户以年轻群体为主，30岁以下用户接近八成，其中24岁及以下用户占比49%。各类电商带货类型直播平台对年轻用户吸引力很强，用户渗透增长较快，已成为新一代人群消费的重要选择。

正因如此，各个行业的品牌和商家都在积极入局，希望分食直播电商这一巨大的增量蛋糕。据统计，2020年淘宝参与直播电商的行业分布中，纺织服装行业以32%的占比位列第一，紧随其后的是轻工日用行业，食品饮料行业、美妆护肤行业等。中国纺织工业联合会会长孙瑞哲曾在讲话中表示，“纺织服装行业一直是趋势的创造者、先行者，所以在数字经济的大潮之下，行业要探索新的经济模式。直播电商已是纺织服装行业正在深度参与的前沿市场。”

货是电商直播的核心

显然烈儿宝贝就是那个先行者。除了给别的品牌带货，君盟新媒体科技集团还有自有服装品牌Lierkiss和LRKS，平均每月上新200～300款产品。鲁文杰时常用双重视角来看待服装直播市场，他表示，直播就是利用达人推荐，帮助消费者加快决策效率，是一种更好的消费体验；而服装产品的消费趋势变化非常快，直播可以通过与消费者的沟通及他们的反馈快速抓住变化并作出调整。

在平台的大力推动下，除了品牌商家积极入局，更多中小商家和有直播能力的普通用户也跃跃欲试。但直播带货真的那么容易？恐怕并非如此。鲁文杰表示，直播间最大的特色就是贴近消费者，经过团队通过几轮筛选，精心选品，与商家沟通谈判拿到最优价格，从而获得消费者的信任感，形成直播间用户粘性。所以说，货才是直播电商的核心。

那么什么才是好货的标准？一是品质，二是速度。“消费者在直播间里消费是希望能买到性价比更高的产品，不是更便宜，而是同等价位品质更好。对于烈儿宝贝这样又有品牌又做主播的企业来说，产业链的供应能力非常非常重要。可以说供应链决定了质，质决定了货，而货决定了消费者对直播间的信任。”鲁文杰这样说道，“未来，我们将在lierkiss\LRKS后期的服装生产中加大新疆长绒棉的使用比例。这不仅是为了支持新疆棉花，同时也是因为华孚纱线的品质，其色纺纱做出来的成衣穿着舒适、保形性好、色牢度高、耐水洗不褪色。”

对于为何选择华孚，他继续解释道。“还有一点更为重要，就是华孚的反应速度够快。对于直播电商，速度至关重要。这也是我们在匹配上游合作伙伴时最重要的考量之一。与传统品牌相比，直播品牌最大的优势就是：价格低、速度快、红人加持。我们经常根据消费者的反馈，迅速返单，这就对供应链提出了很高的要求，必须多元化且够稳定。”

对此，华孚时尚营销中心副总经理陈亮表示：“我们一直十分关注数字经济和直播电商的发展，也一直为部分电商品牌提供优质纱线。2020年直播电商高速增长，同时这一年对华孚转型也至关重要。直播电商火爆的背后反映出国内市场的繁荣和消费升级的需求，华孚时尚无论在品质还是在反应速度上都已做好充分的准备。”

以国内大循环为基点，直播经济等新的经济模式正在推动国内超大规模市场发挥作用，另一方面，其也正在重塑产业与市场的连接方式，对产业链提出了精益化、柔性化、快速化等更高的要求，供应链企业只有拥抱并适应变化，才能踏上直播这列快车。