蚂蚁金服俞胜法：我们的借贷成本1块钱，没有一家传统银行能比

　　2019年7月7日至9日，由《中国企业家》杂志社主办的新领袖创新大课暨2019（第十九届）中国企业未来之星年会在上海开课，聚焦“硬核创新”。

　　副总裁俞胜法出席并演讲，他表示网商银行开业的时候马老师曾提出要求，三年内要服务1000万家小微企业，刚刚公司成立四成年据统计已经服务了1500万家以上的小微企业，这是非常了不起的。

　　2018年提供了1万亿的小微企业贷款，单笔100万以下的占96%，已经服务于超过1750万家的小微企业，平均贷款利率在去年下降了1个点，贷款增长笔数是60%。

　　目前网商银行的借贷成本1块钱左右，这没有一家传统银行能够相比。

　　下附演讲全文：

　　大家下午好，非常高兴有这么一个机会能够在《中国企业家》主办未来之星评选过程中跟大家分享一些我在到蚂蚁之后的心得体会。未来之星的评选已经坚持了19年，确实不容易，而且未来之星也是我们未来或者说整个国家国民经济希望所在，这个是非常有意义的。

　　今天给大家介绍一下，我们在金融服务方面蚂蚁金服怎么样利用技术的能力，去改变金融服务的方式。先给大家举几个例子，大家看到这些都是我们现在在服务的客户，包括路边的水果店，比如说我们的网商等等，这些都是我们服务的对象。

　　这是杭州餐饮店的店主我（姚国华），他也是用了我们的贷款。这个也是养殖专业户（金琳琳），这个是专门卖海鲜的（钱迪）。

　　上面大家看到的这些都是我们服务的对象，有一个什么共同的特点呢？我们在网商银行成立的时候，我们当时就提了一点，我们是真正服务于小微企业，真正服务于初创型企业，我们就思考怎么去服务？大量的客户我们用什么方法，用什么手段去服务，这是摆在我们面前非常重要的课题。

　　所以我们当时去研究这些小微企业生存的一些特点。我们会很清楚地了解到，这些小微企业生命周期实际上是很短的，我们按照国家统计局统计资料来看大概是三年的周期。但是三年的周期在传统银行，对于这些客户来讲，他是没有办法能够拿到贷款的，原因是两个：

　　1.传统银行所有的贷款条件里面其中有一条，你的经营时间长短。我想很多创业的同学或者企业家会非常清楚，银行不是一创业就能够给你贷款的，他要持续经营的周期才能贷款。

　　2.这些小微企业主贷款的额度是不大的，是很小的，那怎么样去降低银行的服务成本，这个是在传统银行讨论非常多的一个问题。

　　大家去看这些小微企业他对于金融服务的需求来讲就是三个方面：

　　1.主要是服务业，贸易型的、服务型的。

　　2.所有的贷款是不可能有足额资产去抵押的，也不可能找到担保人。

　　3.贷款额非常小，期限也很短，但有时候要求拿到贷款的时间也非常的急。

　　所以这三个是他们的一个特点。

　　我们网商银行成立以后，我们当时就提出来了两个问题：

　　1.马老师跟我们讲我们只能服务于100万以下的客户，你的贷款额最高不能超过100万；

　　2.服务的对象一定是小微企业，有些可能做的很大，贷款额度也不大，也不是我们的服务对象。

　　我们当时就给自己定了一个规矩，我们就是服务于这些小微企业，就做100万以下的贷款。

　　大家都看到，国家经信委专门有一个对大中小企业的分类，但是我们自己也有一个分类。所以我们希望去支持什么呢？支持差不多100万左右营业额以下的（小于100万），另外甚至是可以个人创业者，或者说你是夫妻店都可以。当时我们划定了一个范围，我们在做小微企业贷款的时候，先是圈定一个客群，这个客群就是我们刚才讲的融资需求在20万以内的。

　　我们怎么样去满足他们？服务他们？我们要思考这些企业有什么特征。

　　第一个我们要去发展这些小微企业成本是很高的，大家都知道传统银行的客户经理一般来说，一年下来做小微企业100户已经是了不得了。因为200多个工作日，你要发展100户小微企业，意味着2天左右的时间就要发展一家，而且要成功一家小微企业的客户，这个是很难的。

　　第二个怎么去触达它？怎么做风控？银行敬业的核心就是风险管理，怎么去做风控？

　　第三个体凭什么对它授信？传统银行是担保抵押，那我们怎么做？

　　第四个我们怎么知道他需要这个贷款？这些小微企业的贷款融资成本很高，另外不良率也很高，这对我们来讲是非常大的挑战。

　　到今年我们已经是第四周年了，在6月20几号整整四周年，网商银行四周年完全已经达成了当时设定的目标。我们在开业的时候马老师给我们提一个要求，三年内要求我们服务于1000万家的小微企业。

　　刚才主持人也介绍，我原来是传统银行出来的，我当时听到这个指标的时候脑子里一片空白，三年要做1000万的小微企业这个是不可思议的。而且大家都知道如果说我们把有营业执照的个体工商户全部算进去的话，国内所有的工商企业加起来也就6000多万家。

　　1000万家意味着什么？意味着1/6或者1/4，如果在小微企业里面算的话那就是1/4还要强，这些客户都是我们的服务对象，而且都是我们要能够为他提供服务。这个是对我们提出了很大挑战，到了今天我们可以非常自豪地说，我们已经服务了1500万家以上的小微企业，到今天已经服务了1760万家的小微企业，这个是非常了不起的。

　　我们服务的这些小微企业，我们去解决他们几个问题，一般的银行解决他的融资问题。但是我们认为小微企业不仅仅是融资，我们做融资业务，我们做小微企业的服务要有一定的情怀。

　　我这里可以给大家举一个例子，我们网商银行成立的时候，我们曾经拍过一个广告片，这个广告在网上还能够搜到的。这个广告片也是当时被评为广告届的什么奖项的，这个广告片大概看了不下30次，这个广告片是非常感人的，就是讲我们怎么样服务于这些小微企业，我们用数据的方式怎么样去服务他们。

　　当时，我跟我的团队讲两点：

　　1.我们的定位是非常明确的，就是小微企业。

　　2.我们希望做一个有温度的银行。

　　我们要解决小微企业什么问题呢？不仅仅是融资，我们要去解决它的生存问题，我们要解决它的温饱问题，我们要解决它的就业问题。大家都可以看到，我们对这些小微企业的服务过程当中，我们创新的模式叫做“310”。

　　实际上从我们今天来讲完全可以说“110”，当时我们在做风控体系不是十分完善的情况下，我们做“310”。“310”是什么意思呢？3分钟申请贷款，“1”是什么呢？1秒钟能够及时到账的，你点自用这个按钮的时候1秒钟就到账了；“0”指的是什么？0人工干预，我们整个贷款流程是没有任何人工因素的。

　　“310”这种模式是解决了贷款难的问题，但是没有解决所有的客户都可以准入的问题，并不是说任何人进来以后都可以拿到贷款。

　　到底这些小微企业除了贷款以外其他的需求是什么？他的资金、认同感，他的成长过程当中我们怎么去帮助他。所以大家都看到，在这个过程当中我们除了贷款以外，我们整个小微企业生命周期都会给他提供服务。

　　这些都是我们的数据，我们自己也服务了一些数据，2018年提供了1万亿的小微企业贷款，100万以下96%，我们已经超过了1700万家的小微企业，现在已经是1750多家，平均贷款利率在去年下降了1个点，贷款增长笔数是60%。

　　我们前面讲到除了贷款以外怎么样去帮助他成长？怎么样让他活的更好？所以我们在这个过程当中做了几个事情，第一，让它融入到我们的生态，大家都会看到整个过程当中，比如说以为例，

　　我们是把这家小微企业从电商怎么样起步，怎么样做大，整个过程都提供一条龙的服务，所以我们不仅仅是贷款，我们是把它的业务和金融服务这两者需求完全结合起来。线上这些卖家，进来以后首先要入驻开店，开店过程当中要做一些广告、仓储、物流，有了订单以后怎么样快速回流资金，一整套的东西我们都有。备货过程当中我们有，比如说双十一是备货最多的时候，一般来说双十一以前两个月（8月份）开始就会给商家制定特殊的贷款政策。就是这个企业双十一以前的贷款额度特别高，我可以给你提额，让你去备货。到了仓储阶段跟菜鸟配合，怎么样做仓储的贷款，这个货一到我们的菜鸟仓就能给你发放贷款。在整个过程当中从备货一直到销售完，比如说聚划算怎么参团，营销怎么推广，怎么样做广告，到后面数据工具怎么应用。

　　比如说网商银行有一个工具，就是给卖家的，让你分析比如说一个月，两个月，甚至半年整个交易的情况，资金的回笼情况，怎么样交易和资金有机匹配起来。怎么样在你需要资金的时候能够马上申请到贷款，而且使用贷款过程当中怎么样能够周期最短，利率最低，我专门有一个数据化的工具，在网商贷A和我们后台都有。这才是我们认为小微企业所需要的，除了金融服务以外，你还要帮助他不断地成长。

　　我们笔均贷款大概1.1万，这么小的金额。贷款时长是90天，现在有点延长了，最早是60多天。而且这个贷款是完全信用，不要有任何担保和抵押。另外这个贷款是随借随还的。传统银行比如说贷款3个月，6个月，1年，还贷款只能够到期以后归还，如果提前归还的话，有些银行还要收取违约金。我们是不一样，我们只要有钱马上就能够归还，所以大大节约了你的融资成本。

　　大家看到他的年使用贷款的频次是8次，我想这个也是在传统银行是做不到的。8次是什么概念？平均至少你的销售周转率大概在8次以上，因为你贷款是8次，我相信销售的周转率还要高。

　　刚才户数我讲了，我们累计放贷3万亿，去年一年放贷了1万亿。户均刚才我讲了实际上是1万多，不是3万。

　　另外双十一，去年双十一累计放款了2021亿，大概也就两个多月的时间，我们一般是从8月份开始准备一直到10月份，两个月的时间。贷款的金额比2017年增长了37.4%，而且我们投入了大量的补贴，来降低它的融资成本，这个是我们做小微企业。

　　另外，可以介绍一下我们做的农村金融。这个是我们在国际农发基金跟我们签署的战略合作协议上面的画面，我们在做农村金融的时候，最开始我们跟国际组织进行合作的。还有我们跟国际粮农组织也有合作，我们第一个推出农村贷款叫做妇女创业贷款，专门贷给妇女，跟IFC合作的5亿的贷款额度，我们叫做巾帼创业贷款基金，我们第一单这么做起来的。

　　现在农村金融已经做的非常多了，我们是根据和巴巴农村淘宝一起结合来做的。大家都看到我们现在农村金融的覆盖面也非常广，当然我们更多是跟合作伙伴一起来做的。

　　所以说我们的小微企业更下沉一些，三四线城市的客户增长比一二线城市用户增长更快，说明这几年我们的客户越来越下沉了。这个也是我们不断地去服务更多的客户，不断用我们的技术手段去覆盖更多的小微企业。

　　我前面介绍了我们做的事情，大家都看到我们为什么能够做到？

　　1.我们的理念，我们是真正服务于小微企业的。刚才有记者问我，我们有没有想过要做大的？我们曾经想过，而且当时有很多同学都提出来。但是为什么今天坚持下来？我们真正践行创立这家银行的初衷，就是我们服务于小微企业。这个我们始终不会变，这个是我们不变的初心。

　　2.我们的技术能力，大家都去看，我们现在每天发放几十万笔的贷款，这个在传统银行是不可想象的，我们怎么做到的？就是用我们的技术。大家都看到了金融科技所用到的技术我们基本上多在用，比如说首先是，我们怎么样触达小微企业，现在是我们触达小微企业主要的渠道。

　　其次，我们就是用大数据来做风控的，我们大概有10万个数据的标段，我们有1000多个风险控制的模型，这些都是我们自己打造出来的。我想在今天我们可以毫不客气地说，在数据化风控能力上面，蚂蚁金服还是走在最前面。

　　我们当时网商银行整个人员构成上面，50%是技术人员，25%是数据科学家，我们真正所谓的业务人员，我们运营的同学是非常少。在这个技术过程当中大家都能够看到，我们用了数据化技术以后，我们触达的渠道，触达的路径，触达的成本，这几个方面都有很大的优势。这样我们才能不断地去扩大我们的覆盖面，提高效率、降低成本，特别是在风控上面。

　　在座的不知道有没有在做金融风控的，我们在做风控过程当中并不是说今天我们就有这个能力，或者一开业就有这个能力，我们是不断地磨炼出来。一个模型从它的实际到政策的制定到最后的完善，我们大概需要半年的时间。后面每一个月会去看，不断地去完善、不断地去优化。另外，有了数字技术以后，我们相信普惠金融更能够达成它的目标，它的覆盖，它的可获得性会越来越高。

　　另外，数字技术服务效率和成本，服务效率大大提高，成本大大下降。我们可以看到现在的借贷成本1块钱左右，这没有一家传统银行能够跟我们相比的。我们用了“310”模式之后，不管是人员的配置，我今天做1000万的用户和明天做2000万的用户，实际上人数不用翻一番的，我增加20%、30%就足够了，背后还是依靠技术能力。

　　刚才我讲到了，我们在小微企业服务过程当中，我们是没有任何偏向型，只要在我们的平台上，只有在这里有数据，只要我能够了解你，我们就能够给你贷款，所以我们不是任何的前提条件，我们会根据风控模型，非常客观，非常公正地去评判一个客户风险的状况。

　　当然，大数据的风控这个是一整套的体系，这个是比较专业性的问题，我这里就不讲了。但至少有一点这个是我们真正的能力，因为金融服务它的核心竞争力就是金融风控，就是风险管理。

　　如果说我的风控能力没有达到这个要求的话，不是说你做100万，你做1万家你都做不下去。所以这个是我们整个在大数据风控上面信贷的闭环，而且这个闭环是我们这几年探索下来目前比较成熟的流程。

　　现在我们做了这么多用户，我们也在思考下一步怎么办？所以说我们现在要走的路就是平台化和开放，因为互联网就是开放。所以说我们下一步也会走开放的模式，我们希望把我们的能力，不仅仅我们在用，我们希望把我们这种能力提供给所有的金融机构，我们希望所有的金融机构利用我们的能力去可以服务更多的小微企业。所以我们推广了一个繁星计划，我们现在已经50家金融机构跟我们完全有业务合作，我们希望这种模式能够推广下去，而且我们也希望至少在2020年以前我们的合作机构能够达到300家金融机构。

　　前段时间刚好四周年，大家听到蚂蚁金服的总裁胡晓明、孙权在大会上介绍，他希望未来的三年是不是能够覆盖到所有的小微企业，只要你有需求，而且也提到了我们能够让所有的路边摊都能够获得贷款，这是我们的目标，也是我们的理想。

　　我想今天给大家介绍我们怎么样去改变金融服务，这个过程虽然是痛苦，但是我相信能够造福于这么多的小微企业，能够为这么多的小微企业带来好的金融服务，我相信这也是我们达到了第一阶段的目标。我相信随着网商银行的发展，我们越来越多地客户能够被网商银行服务到。

　　谢谢大家！